Programa Superior en Dirección de Ventas (PSDV)
El programa referencia en España para formar a comerciales
El número de ediciones de este programa superior habla por si solo (más de 170 ediciones). El PSDV es un programa exigente, no apto para personas que tan solo deseen adquirir conocimientos sobre ventas. Este programa está concebido para llevar a sus alumnos a los puestos de dirección en el ámbito comercial.
El PSDV de ESIC en Optimización continua
La escuela de negocios ESIC, conocedora de la realidad empresarial, hace años se dió cuenta de la complejidad de las agendas de las personas que se dedican a la venta. Por ello, cambiaron del formato totalmente presencial al formato mixto (blended). Este programa tiene un total de 180h de las cuales 125 son presenciales (fines de semana).
Razones para cursar el Programa Superior en Dirección de Ventas de ESIC
En este video, Javier Molina, miembro del consejo de la escuela de ventas de ESIC quería poner de manifiesto alguno de los elementos clave del Programa Superior de Dirección de Ventas de ESIC, del PSDV.
El objetivo del PSDV es, en primera instancia aportar una perspectiva y desarrollo de las competencias estratégicas de la Dirección Comercial. Es decir, desde esta perspectiva de visión global, lo que se pretende es hacer una revisión holística sobre todos los componentes que la componen.
A partir de ahí, y como objetivo subyacente, se trata de trabajar y profundizar en todos aquellos elementos, todas aquellas mecánicas, todas aquellas herramientas, que constituyen los factores clave para poder desarrollar un rendimiento comercial lo más eficaz posible en términos de rentabilidad de las ventas y sostenibilidad de las mismas. Como no, como elemento que soporta todo esto, estaríamos poniendo de manifiesto un tercer y gran objetivo que es el desarrollar los equipos comerciales eficientes.
Desarrollar equipos comerciales eficientes
En este ámbito, podríamos por lo tanto resumir que el PSDV, como objetivo fundamental lo que busca es potenciar el rol directivo comercial dentro de toda la organización. Para esto, el programa consta de tres grandes bloques:
Componente estratégico en las ventas
Hay un el primer bloque, que es el denominado de componente estratégico. En este componente de estrategia estaríamos poniendo en evidencia todos los cambios contextuales, los cambios de mercado, los cambios que de alguna manera están condicionando el desempeño comercial y por ende, está condicionando el modelo y la manera de dirigir, no solamente a los equipos equipos comerciales sino la manera en la que enfocar las organizaciones en este contexto, tanto digital como analógico, donde prácticamente ya no hay fronteras y tenemos que trabajar el concepto desde su globalidad.
Componente operativo en las ventas
Adicionalmente a este foco estratégico, estaríamos hablando de este segundo foco, que es al que bautizamos como el operativo. Dentro del foco operativo, estaríamos englobando todo el conocimiento que hace referencia tanto a las mecánicas de dimensionamiento, de organización, de desarrollo, de fijación de objetivos, de seguimiento, del control…es decir, toda la componente que hace posible que esta estrategia cobre sentido real.
Habilidades en las ventas
Por último, algo que engloba a ambos dos, y que siempre va a estar presente, es justamente la componente de habilidades que de alguna manera, van a estar alrededor tanto de la componente de estrategia como de la componente operativa. Fundamentalmente esto tiene como objetivo el desarrollo de equipos comerciales eficientes. Equipos comerciales que permitan convivir con esta realidad dual donde nos encontramos con una componente online y offline. Y donde entre estas dos componentes, tenemos que destruir las fronteras y hablar del “noline”.
Por tanto, desde el PSDV de ESIC, lo que se trabaja es una visión absolutamente global pero tremendamente profunda, en términos muy específicos de cómo ser capaces de mejorar los resultados comerciales en las organizaciones, tomando en consideración este nuevo entorno comercial al que nos enfrentamos y esta realidad de un cliente que es por supuesto, multicanal.